说服不是强势,它更需要方法,得人心者得天

一.登门槛效应：

登门槛效应是指一个人一旦接受了他人的一个小小的要求，就会为了保持自身在他人眼中的形象，即使之后的要求越来越大，但是为了保持前后一致，都会尽力地去接受。

为什么叫做登门槛呢？我们在爬楼的时候，是一个台阶一个台阶走，这样才能达到最后的顶峰。

这种效应是普遍营销人员常用的手段之一。

想必大家都在地铁站路口遇到过一些推销人员，在我印象最深刻的是其中有一个女生主动要和我握手，并询问我是否可以帮助她签个名，我一开始并没有多少的怀疑，只是认为可能她有她自己的kpi要去完成，加上签名又不用花钱也不费时间，举手之劳的事情我是很愿意去做的。

当我签完名之后开始询问我一些信息，例如：去哪啊？现在在做什么啊？做的类似于采访一样，关联到之前的签名我更是愿意和她进行一些简单地交谈。当我们的对话谈到我是否有女朋友之后，她就顺其自然地塞给了我一盒面膜，极力地推荐我去买它，此时的我才意识到我似乎是被推销了一款产品，但是我碍于之前行为上的落落大方，显得很大气，我没有明面上的拒绝，并且耐心地听她讲解完了这款面膜的主要特性。当我刚准备拒绝她的时候，她拿起她的手机和我进行了合照，并且送给我了一瓶护手霜，并说到这是对于我之前给她签名的感谢的礼物。

看着来来往往的人群，并联想到之前我的侃侃而谈，最终，我还是选择了买下了这款面膜。

这位女生就是利用了登门槛效应的原理，从起初的握手到签名的请求再到最后的推销，从一个非常简单的要求到最后让我买下了他的产品，如果一开始就推荐我这款产品，相信大多数都会选择礼貌性的拒绝并且离开。

心理学家认为，人们对于他人的要求有一个初步判断，如果难以达成，就会下定义，拒绝或者接受。如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

二.互惠心理

互惠心理是秉承着互惠互利，达到共赢的一个心理。互惠心理与我们对社会的期望、回馈他人善举的心理息息相关，显然，无论置身于何种文化之中，人们都会不自觉地产生这样的心理反应。

年，心理学家菲利普·昆茨（PhillipKunz）与迈克尔·伍尔科特（MichaelWoolcott）通过邮寄圣诞贺卡这一实验证实了互惠心理。他们从芝加哥市的电话名录中选出个陌生人，给这些人邮寄圣诞贺卡。有20%的人回寄了贺卡，甚至还有人附上了全家福及详细的书信。尽管这些人都与昆茨素昧平生，但他们会觉得，受人玫瑰理应回以余香，因而回寄贺卡。

互惠心理在人们的生活中也非常常见。

女孩子们在去某商场某品牌店挑选化妆品的时候，优秀的推销员不会向你滔滔不绝地介绍产品的外化，销量有多么好。推销员会给予女孩子们一些试用装让她们进行试用，化妆品对于某一个女孩子而言都是需要精心挑选的，光看是看不出什么效果的。即使口才再好的推销员也不会是因为说服了客户去购买。

当我们使用了很多的化妆品之后，即使我们对于所挑选的化妆品并不是特别满意，但是给我们的试用装也让我们体验了一下，所以大多数人都会退而求其次，在这些化妆品中选择一个最满意的。再加上推销员对于售后的保证，并且附送一些你满意的化妆品的小样，那就极大地说服了客户，增加了客户购买的概率。

在男女交往中常常也会利用这样的心理，一段感情的进展也是始于彼此间的互惠心理。爱情是始于人的荷尔蒙，但是长久的爱情更是源自于彼此的付出。男女彼此之间会因为彼此的好而留恋，产生了所谓的回忆，如果一个对你无偿付出的人你也会产生对他好的欲望，这就是人的本性。

三.反面论证

反面论证的是指在一段对话过程中，如果只给出单方面的意见会有一些偏激，及时是论据很好，但是也无法说服别人。因为事情的两面性会让他人有着不一样的看法，但如果在谈论的过程中我们说出事情的优势和劣势，在择优选择，会更加有说服力。

我们经常会发现在一场激烈的辩论赛中，厉害的辩手不会把自己单方面的论据作为主攻方向，想要说服对方，一定会从别人的观点中找出漏洞，并且结合自己的论据进行发言。

奇葩说这个节目想必大家都看过，有一段关于“知识共享”这个主题的一次辩论赛。本次辩论赛的3辩选手是陈铭老师和詹青云老师。这两位的知识储量都是非常丰厚的。当陈铭老师提出正方的观点并拆解了对方2辩选手傅首尔老师的观点之后，观众的得分一度倾向于正方，并且领先了非常多的票。但是詹青云老师上场之后也是同样的方式，优先拆解对方的观点并进行回击，最后再结合己方的观点做出总结。分数一度快被追回。

最后的开杠环节更是精彩绝伦，两位老师强大的知识储备给本场比赛画龙点睛，每次几秒钟的发言都是至关重要，一度影响着比赛的走势，每一次发言都在从对方的发言中找出漏斗，并且试图说服他人。观众们对于“知识共享”这个主题恐怕是无法统一，因为双方的发言都非常有说服力。而这两位老师的发言便是从反面论证的角度增加了自己发言的说服力！

用反面论据来支撑你的观点，其关键就在于驳斥对方观点。只要用对方的观点来论证你自己观点的可行性，这也会大大地有助于达到你的说服目的。